Distribuidores abusivos - Diario de un empleado

¿Hasta dónde llega un servicio de calidad? Claro que, según el pago dado por un servicio, uno puede esperar ser atendido de cierta forma.

Hay empresas que dan más que lo pactado para enamorar a un cliente, pero, y ¿Cuándo el cliente se aprovecha de eso que recibe de más para exigir más?

En mi rancho a eso se le llama ser abusivo y aprovechado. Lo correcto y sensato seria alejarnos de ese tipo de clientes, ya que no generarán ganancias a futuro, sino todo lo contrario.

Revendedores

Dentro de HBC, tenemos diferentes listas de precios, desde el más caro hasta la que mayores descuentos tiene, los nombramos: Publico, Casa, Obra, PADIS. Este ultimo es para los revendedores, es la lista de precios con mayor descuento posible, ya que contempla que un revendedor pueda ofrecer nuestras 3 listas de precios por encima de él: Publico, Casa y Obra.

Claro que para obtener el descuento de PADIS, se requieren ciertos requisitos, dentro de los más importantes están el cubrir una cuota de compra mensual mínima y el de que todos los precios proporcionados son directamente en tienda. En caso de requerir algún envió, así sea a 1 cuadra, este tendría un costo extra.

El precio PADIS, para nosotros tiene un margen de ganancia tan bajo, que apenas y alcanza para cubrir el salario de uno de nosotros en tienda, considerando que el revendedor realice sus compras mensuales mínimas, algo que, por lo general, nunca pasa.

Cuando alguien busca ser PADIS, se les da a conocer todo, las ventajas y desventajas del mercado, se les da a conocer datos de la competencia, estrategias de ventas y consejos administrativos para llevar por buen camino la venta de nuestros materiales.

Aparentemente a todos los prospectos a PADIS les queda claro todo ello, aunque no falta el que tonto que jamás presta atención y que luego se la pasa quejándose de que no sabe que hacer con el material adquirido.

De un negocio a otro

Don Jelasio vive en SanChris, una ciudad a 1hr de donde nosotros nos ubicamos, ahí tiene un negocio de grúas en el que no le va nada mal. Pero como todo buen empresario, sabe que no hay que poner todos los huevos en la misma canasta.

Un amigo suyo que es tablaroquero, en una plática le comento que todo su material tiene que traerlo de la capital a 1hr de distancia. Por lo que tener una tienda en SanChris le sería de gran ayuda.

Don Jelasio le pregunto si veía conveniente poner una tienda de Tablaroca en SanChris, a lo que su amigo dio un “si” rotundo. Su amigo le hablo maravillas de todo lo que se puede hacer con tablaroca, de la cantidad de tablaroqueros que supuestamente viven en SanChris y que sufren de lo mismo que él. Le hablo de las ganancias que tendría si pusiera una tienda de Tablaroca asegurándole incluso que no solo él le iría comprar todos los días, sino que todo el clan de tablaroqueros locales también le compraría, lo que le dejaría ganancias enormes. Incluso le llego a decir, que le iría tan bien que se podría ir olvidando del negocio de las grúas.

Es raro que un empresario que ya tiene un negocio estable cometa errores al intentar abrir otro negocio.

Don Jelasio no tenía ni el más mínimo conocimiento en el ramo de la construcción ligera, ni siquiera tenia idea sobre “ventas”. Al parecer, su negocio de las grúas era conocido por la publicidad que colocaba en medios impresos.

Afortunadamente para Don Jelasio, al ser la única tienda de tablaroca en SanChris, podría abrir una tienda sin tener conocimiento del ramo en el que se estaba involucrando, ya que solo se dedicaría a despachar. Al menos por un tiempo, en lo que se capacita correctamente en tema de la construcción ligera y acabados.

Preparándose

Cuando Don Jelasio llego con nosotros con la intensión de ser revendedor, se le explico todo acerca del mercado, pros y contras, se le dio una capacitación exprés con respecto a los materiales que trabajamos, además de ofrecerle estrategias de ventas que le podrían apoyar a hacer de su tienda un negocio estable.

Siempre hablándole con la verdad y sin mentiras, porque siempre, las mentiras en los negocios solo perjudican la entrada de capital.

Después de días de platicas, se convenció de que invertir en este tipo de negocios, era buena idea.

Rento un local grande en donde poder colocar todo el material que quería comprarnos. Adquirió el mobiliario adecuado para guardar el material, aunque se abstuvo de comprar un montacargas y patines para mover todo el material, ya que comenzaría con personal que lo hiciera todo manual y partiendo de ahí, ya conseguiría la maquinaria necesaria.

Pinto el local, compro un mostrador y sillas para el encargado de mostrador y clientes, demás de comprar el equipo de cómputo donde llevaría a cabo las ventas.

Una vez teniendo todo listo, Don Jelasio compro su primer lote material, y…

Los problemas comenzaron

Como según él, compro mucho material de un solo golpe, quería que todo eso se lo mandáramos a SanChris sin costo extra. Porque según él, es parte del servicio que nosotros le debemos de brindar por ser un “buen cliente”.

Se le recordó que dentro del convenio comercial que establecimos, se mencionaba que el traslado del material correría por su propia cuenta, pero al parecer, no presto ni un gramo de atención a todas nuestras platicas.

Pasamos una semana discutiendo sobre el tema, hasta que cedió y envió 4 de sus propias grúas a buscar el material. En nuestro local, subirlo fue fácil, ya que la gran mayoría se subió a las grúas con montacargas.

El siguiente problema fue que, él quería que nosotros pagáramos por personal que le descargase en su tienda el material que se llevo en las grúas. Eso o prestarle nuestro montacargas, claro, absorbiendo nosotros los costos de traslado del montacargas de nuestra tienda a la suya.

Esto también estaba fuera de discusión. Aunque tardamos otros 3 días en hacerle ver que su solicitud estaba fuera de lugar. Durante esos 3 días, tuvo a sus 3 grúas cargadas de material y fuera de servicio, diría yo que, por su capricho, salió perdiendo.

Más tarde nos enteraríamos de que no había contratado personal para la tienda, por lo que tuvo que pagar a sus choferes de grúas un extra, por descargar todo el material que se llevó.

¿Cómo vendo esto?

La siguiente demanda fue que, como él no tenía contratado ningún sistema de punto de venta, quería que le diéramos acceso al nuestro para que él pudiera vender cómodamente el material. Quería que en cuestiones informáticas lo tratáramos como una sucursal. Que porque así lo hacen en otras empresas.

No por vernos jóvenes somos tontos, y no porque seamos empleados signifique que no sabemos como armar, mantener y hacer crecer una empresa. Porque para bien o para mal, eso es lo que hacíamos en HBC, prácticamente la tienda estaba a nuestra disposición, enfrentándonos a todos los problemas externos e internos.

Luego de cuestionarle con hechos sus afirmaciones, confeso que no tenía ni la más mínima idea de como vender el material. No sabia a que precio venderlo, que descuentos realizar a clientes frecuentes, como ofrecerlo a las demás empresas o como prospectar clientes, por lo que quería nuestro asesoramiento en todo el proceso.

Esto si está dentro de nuestro servicio, asesorar al cliente en todo lo que podamos, y eso hicimos con él. Se le presentaron sugeridos de lista de precios, con precios a ofrecer al público, a los clientes frecuentes, y en caso de encontrar una obra importante, también se le presento una propuesta para esas ocasiones.

Molestia para nosotros fue ver su molestia al ver que las listas de precios de clientes frecuentes y para obras no tenían mucho margen de ganancia.

Cansado de su actitud, le hice ver que es exactamente por lo que nosotros pasamos con él, al ser un cliente que supuestamente compraría mucho material, su descuento es tan grande que nuestro margen de ganancia apenas y se percibe. No muy convencido, acepto la situación. Decidió comenzar a hacer todas sus ventas en un archivo de Excel, el cual, yo mismo le prepare para que pudiera sobrevivir en lo que encontraba un sistema que se adecuara a sus necesidades.

No me dijeron que competiría con alguien más

Para empeorar la situación un poco más, nuestra competencia directa se enteró que teníamos un revendedor en SanChris, por lo que ellos decidieron poner una sucursal en dicha ciudad.

Para ser honestos, la pusieron muy rápido y bien establecida, con suficiente material, personal y unidades de reparto.

AL ver esto, Don Jelasio se quejó con nosotros, porque en nuestro estudio de mercado no aparecía ninguna competencia para él. Pensó que iba a ser eternamente la única tienda que suministre material de tablaroca en la zona.

Empezó a ver las desventajas de nuestros materiales con respecto a la competencia, que prácticamente es solamente el precio. Los materiales de la competencia son más baratos, de baja calidad, pero baratos.

Se le recordó de las estrategias de venta, las cuales a nosotros nos han ayudado a seguir en el mercado y con una buena cartera de clientes. Pero él hacía de oídos sordos, solo veía precios.

En casos como estos, llega la siempre y confiable frase: “Si los clientes solo ven precios, ¿Por qué tenemos una cartera de clientes frecuentes y en crecimiento?” Aunque para alguien que no esta acostumbrado a las ventas, esa frase significa nada.

Necesito ayuda

Don Jelasio no contaba con una camioneta para realizar las entregas, y sus clientes, que luego nos enteramos de que solo era su colega tablaroquero, le exigían repartos dentro de la ciudad.

Como te podrás imaginar, nos solicitó una camioneta con operador para que él pudiera ofrecer el servicio a domicilio, un servicio que la competencia estaba dando sin costo alguno.

Todo esto ya estaba rayando en lo absurdo.

Cada semana nos pedía las listas de precio donde se menciona el costo del producto para él y los precios en que podría venderlo. Cada semana nos solicitaba mejores precios para tener un buen margen de ganancia y poder competir con la otra marca. Cada semana siempre nos decía que, si no le ayudábamos, nos cambiaba como proveedores por nuestra competencia.

Cada semana era de explicarle lo mismo siempre, de hacerle ver que la gran mayoría de sus peticiones las tenía que solventar él y que no estaba en nuestras manos el ayudarle con ello.

Llego un momento donde incluso, me solicito que fuera a atender su negocio hasta dejarlo totalmente rentable, porque era mi deber como su proveedor el demostrarle que este tipo de negocios si dejan dinero.

Siempre lo tratamos de la manera mas amable posible, aunque él no fuese reciproco. Siempre le dimos nuestra mejor cara y nuestras mejores soluciones a sus problemas, aunque él jamás prestara atención.

Fuera del negocio

1 mes después de la apertura de su tienda dejo de contactarnos. Pensamos que por fin había encontrado la forma de administrar él solo su tienda. Marcamos varias veces para saber cómo le estaba yendo, pero en ninguna ocasión contesto. Entraba la llamada, daba tono, pero jamás contestaba.

Se dio la oportunidad de irlo a visitar. Nuestro gerente de tienda fue a su ciudad a verlo, pero al llegar se topo con que la tienda estaba cerrada.

Aprovechando, dio un rondín por la ciudad, para ver si encontraba algo que valiera la pena.

Se topo con un conocido tablaroquero de la zona, prácticamente el único de la ciudad. Casualidad fue que él era el amigo que convenció a Don Jelasio de abrir su tienda de tablaroca. Le comento a nuestro gerente, que Don Jelasio cerro su negocio porque esperaba ver en menos de 1 mes el retorno de su inversión y las ganancias que supuestamente nosotros le aseguramos que tendría.

Don Jelasio cerro el negocio de la tablaroca y continuo en lo que era bueno, rentar grúas.

Le quedo mucho material para venta, el cual comento el tablaroquero que se lo estaba comprando poco a poco conforme lo fuera ocupando, para que no perdiera todo con la inversión que hizo.

Raro se nos hizo que en base a todas las exigencias que tuvo con nosotros, no nos exigiera comprarle el material que no pudo vender en el tiempo que él espera ver ganancias. Simplemente, desapareció para nosotros.

Posterior a ello, la competencia de nosotros decidió poner no solo una tienda más, sino que abrió 3 en total. HBC decidió poner una también, pero la tuvieron que cerrar porque al parecer, esa tienda ya estaba generando perdidas desde antes de estar abierta al público.

***

Notas:
  • Realizando algunas entregas en SanChris, varias veces nos llegamos a topar a Don Jelasio, pero jamás nos dirigió la palabra. Creo que le pudo más el orgullo que seguir en su papel de “me tienen que dar todo porque yo lo valgo”.
  • Todos los nombres de personas y empresas ocupados aquí son falsos. Esto se hace para proteger la identidad de los pobres ***.
  • Estas historias están basadas en hechos reales y se cuentan con la intención de aprender algo de ellas.
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P.D.
Nunca abras un negocio sin antes conocer el giro en el que vas a invertir.

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